【中國數(shù)字視聽網(wǎng)訊】“領頭羊不敢說，我們在安防產(chǎn)業(yè)里仍是追趕者。”坐在位于總部大樓6層的辦公室里，杭州海康威視數(shù)字技術股份有限公司（以下簡稱“海康威視”）總裁胡揚忠謙虛地評價道。對于不熟悉安防產(chǎn)業(yè)的人而言，海康威視是個陌生的名字。但熟悉的人則清楚，海康威視品牌是安防產(chǎn)品質量的保證。

憑借先進的技術、性能穩(wěn)定的產(chǎn)品、對客戶需求的及時響應以及完善的解決方案等優(yōu)勢，海康威視12年里迅速成為安防產(chǎn)業(yè)的隱形冠軍。2012年，海康威視名列全球安防50強的第5位，亞洲第一位，視頻監(jiān)控領域多年蟬聯(lián)全球第一，攝像機產(chǎn)品市場占有率居國內第一位，DVR居于全球首位。

對海康威視而言，取得如此成績，離不開它敏銳的市場觸覺、對銷售和研發(fā)的重視以及對失敗的寬容。

市場意識

海康威視的市場意識深植于公司的基因之中。海康威視是中國電科五十二研究所控股的公司，2001年底由所里的28人創(chuàng)立而成。盡管當初包括胡揚忠在內的25人有工程師背景，他們卻和很多創(chuàng)業(yè)者一樣有市場意識。究其原因，主要有二。首先，五十二研究不僅涉及軍用產(chǎn)品，也包含了一些民用產(chǎn)品項目。由于國家分派的項目數(shù)量和經(jīng)費有限，胡揚忠所在的團隊被迫從市場里尋找項目。在為銀行客戶提供技術服務的過程中，他們了解到安防市場正在發(fā)生轉型，要從模擬轉換到數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)。他們便抓住了這一契機，進入安防產(chǎn)業(yè)。其次，海康威視創(chuàng)業(yè)時注冊資金僅有500萬元人民幣。為了生存，它選擇了市場驅動的戰(zhàn)略，依據(jù)客戶的需求開發(fā)產(chǎn)品和方案。

從2001年開始做安防產(chǎn)品到2009年開辟獨立部門做解決方案，再到2012年開展第三項業(yè)務——“民用互聯(lián)網(wǎng)”業(yè)務，常務副總裁鄔偉琪表示，海康威視每一次業(yè)務的延伸既是公司發(fā)展的需要，同樣也“源于客戶的需求”。

銷售與研發(fā)協(xié)同

為了面向市場，海康威視形成了獨具特色的銷售和研發(fā)體系。不同于很多同行采取的經(jīng)銷模式，海康威視2004年建立了自己的全國性營銷服務網(wǎng)絡。副總裁、國內營銷總經(jīng)理鄭一波將此舉視為“一次顛覆性創(chuàng)新”。在他看來，這一做法便于“了解客戶需求，與客戶更緊密地合作，并有利于向縱深方向擴展業(yè)務”。目前，海康威視在全國有32家分銷公司，能夠直接了解安裝商、工程商的需求。在海康威視分公司平臺上，已經(jīng)形成了不同產(chǎn)品系列的銷售分工。

在自建營銷服務體系的同一年，海康威視還將研發(fā)中心調整為矩形組織架構，其中縱向是資源線，橫向為產(chǎn)品線。這一做法整合了公司的資源，產(chǎn)品線研發(fā)經(jīng)理負責與分公司銷售團隊協(xié)調，并根據(jù)市場需求與資源線產(chǎn)品經(jīng)理溝通。

“2010年之前海康威視的定位是產(chǎn)品制造商，”胡揚忠稱，“我們不是SOC芯片提供商，也不是核心零部件供應商，我們側重在整機的產(chǎn)品、壓縮板卡、嵌入式的DVR上。”他解釋稱，核心技術越鉆研越難，投入更大，周期更長，存在諸多不確定性，失敗的概率非常大。他希望通過短平快的方式，讓海康威視快速站穩(wěn)腳跟，取得業(yè)績。

如今，在產(chǎn)品研發(fā)上，海康威視已經(jīng)形成體系。在了解了客戶需求后，產(chǎn)品決策委員會會對需求的可操作性進行評估、分析、決策，并非盲從于市場，對需求進行整合。

目前，海康威視已經(jīng)形成以產(chǎn)品線銷售和分公司銷售為主要指標的考核體系。每年，該公司都會以此考核研發(fā)中心的產(chǎn)品經(jīng)理和各地銷售分公司的管理者。而研發(fā)中心則根據(jù)項目的進展和完成情況進行考核。這種考核方式促使研發(fā)中心的產(chǎn)品經(jīng)理和分銷公司能夠相互配合，及時對客戶需求作出反應。