劍走偏鋒 差異化成就渠道商制勝王道

2012年的投影產(chǎn)品較之往年有很多亮點(diǎn)，新產(chǎn)品新技術(shù)涌現(xiàn)，新光源投影機(jī)綻露光芒，液晶白板（稱為交互式一體機(jī)、交互智能平板）產(chǎn)品的問(wèn)世并應(yīng)用可謂教育市場(chǎng)的一道彩虹，勢(shì)力不可小覷。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，即使穩(wěn)坐市場(chǎng)前列寶座的廠家也各自存在隱患，不論是日系，臺(tái)系還是歐美血統(tǒng)，還是本國(guó)貴族，各路廠商及代理商使出渾身解數(shù)，借助其核心優(yōu)勢(shì)，逐步滲透到各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。暑期會(huì)戰(zhàn)戰(zhàn)況如何，王者屬誰(shuí)？

【中國(guó)數(shù)字視聽網(wǎng)訊】全球經(jīng)濟(jì)放緩，中國(guó)投影市場(chǎng)卻保持30%的高速增長(zhǎng)，有行業(yè)人士表示，國(guó)內(nèi)投影機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“高速膨脹”的時(shí)代。市場(chǎng)層面，年初各廠家過(guò)度樂(lè)觀估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模，實(shí)際銷售無(wú)法消化生產(chǎn)計(jì)劃，庫(kù)存積壓以及價(jià)格戰(zhàn)，新科投影品牌理光、卡西歐、佳能等新面孔的強(qiáng)勢(shì)介入，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，使得原本就已經(jīng)處于激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)硝煙彌漫。各個(gè)省份薄改班班通項(xiàng)目統(tǒng)一招標(biāo)，動(dòng)輒上萬(wàn)臺(tái)的標(biāo)案引各路廠家虎視眈眈…。從產(chǎn)品層面來(lái)看，2012年的投影產(chǎn)品較之往年有很多亮點(diǎn)，新產(chǎn)品新技術(shù)涌現(xiàn)，新光源投影機(jī)綻露光芒，液晶白板（稱為交互式一體機(jī)、交互智能平板）產(chǎn)品的問(wèn)世并應(yīng)用可謂教育市場(chǎng)的一道彩虹，勢(shì)力不可小覷。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，即使穩(wěn)坐市場(chǎng)前列寶座的廠家也各自存在隱患，不論是日系，臺(tái)系還是歐美血統(tǒng)，還是本國(guó)貴族，各路廠商及代理商使出渾身解數(shù)，借助其核心優(yōu)勢(shì)，逐步滲透到各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。暑期會(huì)戰(zhàn)戰(zhàn)況如何，王者屬誰(shuí)？時(shí)下電商盛行，新的電子商務(wù)模式對(duì)于投影市場(chǎng)的影響究竟有多大，是否能沖擊傳統(tǒng)的投影機(jī)銷售模式，下半年的投影市場(chǎng)走勢(shì)如何？筆者從對(duì)行業(yè)“大佬”的對(duì)話中，傾聽來(lái)自市場(chǎng)前沿最清晰的聲音。

上海萬(wàn)律數(shù)碼科技有限公司總經(jīng)理李靖

上海萬(wàn)律總經(jīng)理李靖是投影圈的元老了，李總目睹了SVGA投影機(jī)從20000元到2000元的價(jià)格波動(dòng)的軌跡，也看到了這些年多個(gè)投影品牌進(jìn)進(jìn)退退，以及渠道的分分合合。就是因?yàn)槿f(wàn)律可以總是在不斷在適應(yīng)的投影產(chǎn)業(yè)的變化，從幾年前的傳統(tǒng)的分銷為主的業(yè)務(wù)模式成功轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)型成一家以強(qiáng)調(diào)“專業(yè)”為主的代理商。如今的萬(wàn)律已經(jīng)成為宏碁家用投影機(jī)、全系列固態(tài)光源（包括LED全系列、混合光源）產(chǎn)品總代理，以及ASK工程投影機(jī)的全國(guó)總代理，此外還是索尼投影機(jī)華東區(qū)域總代理、愛普生投影機(jī)上海地區(qū)分銷商、奧圖碼投影機(jī)上海核心代理商，在今年暑期會(huì)戰(zhàn)中戰(zhàn)績(jī)不錯(cuò)，僅萬(wàn)律在安徽市場(chǎng)協(xié)助ASK品牌中標(biāo)安徽薄改項(xiàng)目，中標(biāo)6000多臺(tái)，李總團(tuán)隊(duì)成員用“一不小心就中了”形容萬(wàn)律的中標(biāo)。帶領(lǐng)這樣一個(gè)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先、蒸蒸日上的團(tuán)隊(duì)，李總在渠道建設(shè)、市場(chǎng)判斷方面有自己頗為獨(dú)到的見解和看法。

差異化成就渠道商制勝王道

2012年可謂新光源元年，宏基今年開足馬力全面發(fā)展固態(tài)光源投影機(jī)，做為宏基的新光源產(chǎn)品總代，李靖認(rèn)為，這次Acer高品質(zhì)的固態(tài)光源投影機(jī)的出現(xiàn)，這更好的突出Acer投影機(jī)差異化戰(zhàn)略之路，更加符合萬(wàn)律走差異化發(fā)展之路。今年的暑期會(huì)戰(zhàn)中，整個(gè)投影行業(yè)都在搶奪薄改（義務(wù)教育薄弱學(xué)校改造計(jì)劃配置多媒體遠(yuǎn)程教學(xué)設(shè)備項(xiàng)目）項(xiàng)目，李靖表示，新光源技術(shù)的應(yīng)用受亮度和成本的限制，目前還屬于試水階段，主要應(yīng)用于商務(wù)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)。教育市場(chǎng)采用新光源技術(shù)產(chǎn)品的尚屬鳳毛麟角，預(yù)計(jì)隨著亮度的提升和成本的進(jìn)一步降低，2年后會(huì)批量進(jìn)入教育市場(chǎng)。
而對(duì)于薄改項(xiàng)目的持久性，李總并不樂(lè)觀，“今年的薄改項(xiàng)目繼續(xù)進(jìn)行，中西部地區(qū)連續(xù)出現(xiàn)萬(wàn)臺(tái)規(guī)模的大單，預(yù)計(jì)今年還會(huì)繼續(xù)下去。但從長(zhǎng)期看，這一局面不會(huì)長(zhǎng)期持續(xù)。”未來(lái)市場(chǎng)的探索還是要在細(xì)分領(lǐng)域開拓。在2012年前2個(gè)季度萬(wàn)律逆勢(shì)增長(zhǎng)，全部產(chǎn)品線銷量保持在30%的增長(zhǎng)的可喜成績(jī)。

由于中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率將保持在30%左右，市場(chǎng)可供發(fā)展的空間非常之大。面對(duì)如此大的市場(chǎng)開拓空間，年初各廠家樂(lè)觀估計(jì)市場(chǎng)，多個(gè)強(qiáng)勢(shì)投影品牌都把目標(biāo)銷量調(diào)整到20萬(wàn)臺(tái)以上，有個(gè)別品牌更是要宣稱沖擊全年銷量35萬(wàn)臺(tái)。受年初廠商較高預(yù)期和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行的雙重影響，各品牌庫(kù)存激增，導(dǎo)致渠道主動(dòng)殺價(jià)拋貨，利潤(rùn)率下滑較快。對(duì)此，李靖表示，萬(wàn)律主要通過(guò)差異化機(jī)型的差異化來(lái)保持毛利率，強(qiáng)化工程、短焦和家用機(jī)的銷售來(lái)規(guī)避平均銷售單價(jià)的下滑。”

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投影 白板 錄播——透過(guò)暑期會(huì)戰(zhàn)看2012教育市場(chǎng)現(xiàn)狀及走勢(shì)