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　　專業(yè)音響市場，近年來已經(jīng)悄悄成長為一個引人注目的行業(yè)。每年均保持在10%以上的速度發(fā)展，根據(jù)各個廠商在市場價值鏈條中的不同分工，我們通常將其分為：生產(chǎn)商、代理、生產(chǎn)+代理、代理+系統(tǒng)集成。

  　  但在實際的項目中，這種廠商身份往往表現(xiàn)為多重性和交叉性，既扮演代理商又扮演系統(tǒng)集成商角色，既是生產(chǎn)商又是系統(tǒng)集成商。對于專業(yè)音響行業(yè)來講，其行業(yè)特性決定了代理商不但提供系統(tǒng)集成服務，還涉及工程設計、施工安裝及售后維修等，甚至還需提供使用過程中的技術支持。系統(tǒng)集成商在項目的具體設計和實施中承擔著重要作用，也是目前中國音響行業(yè)經(jīng)營的主要方式之一。

    　系統(tǒng)集成產(chǎn)品應用及渠道

    　目前專業(yè)音響系統(tǒng)集成商的業(yè)務主要集中專業(yè)音頻/視頻領域，有些企業(yè)對影視廣播、通訊安全等也有廣泛涉獵。各個系統(tǒng)集成商實力不同，業(yè)務的廣度和深度均有差異，從產(chǎn)品應用的角度來看，這些產(chǎn)品設備集成應用在公共廣播系統(tǒng)、廳堂擴聲系統(tǒng)、會議廣播系統(tǒng)、娛樂演出音響等四大領域尤為突出。

    　系統(tǒng)集成商的渠道相對于產(chǎn)品來說比較簡單，通常業(yè)務拓展主要通過以下三個渠道：

   　 下級區(qū)域代理商。該途徑主要是銷售產(chǎn)品。系統(tǒng)集成商往往同時是某種（甚至是多種）產(chǎn)品的總代理或一級代理，系統(tǒng)集成商以自身為結點發(fā)展隸屬于自身的行銷網(wǎng)絡，這些細分后的網(wǎng)絡分支實質(zhì)上充當了系統(tǒng)集成商和代理商的渠道，系統(tǒng)集成商需要解決的是鋪貨和渠道管理。該渠道之所以受到各個系統(tǒng)集成商的青睞，緣于產(chǎn)品交易周期短，交易成本低，資金流轉率高，易于樹立行業(yè)品牌，交易具有長期持續(xù)性等優(yōu)勢。

   　　 工程銷售。系統(tǒng)集成商直接參與工程投標，通過系統(tǒng)集成銷售實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。系統(tǒng)集成工程是大家公認的“肥肉”，在這個市場上賺取的往往不僅僅是利潤。品牌的提升，知名度的提高，影響力的擴大都潛藏于系統(tǒng)集成工程的銷售中。在系統(tǒng)集成工程中，特別是高端工程中，系統(tǒng)集成工程載體的自身影響力已經(jīng)遠遠超過了集成工程本身，這種樣板性的工程將全面提升系統(tǒng)集成商的形象、技術、是系統(tǒng)集成商進軍高端市場的門票。一些系統(tǒng)集成商往往因為做好一個工程便聲名鵲起，為企業(yè)帶來了源源不斷的后續(xù)工程訂單。

    　　協(xié)同銷售。與其他系統(tǒng)集成商合作，提供工程設計、咨詢服務，通過靈活的合作方式實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

   　　　 就目前來看，行業(yè)利潤不像想象的那么高，原因在于同質(zhì)化競爭的加劇，產(chǎn)品價格的進一步透明。對于工程來講，毛盈利情況看起來不錯，但是實際盈利并不理想。工程涉及的投入比較多，周期長，比如工程施工、售后服務，系統(tǒng)維護等。所以工程利潤表面光鮮，實際上是要大打折扣的。值得關注的是，行業(yè)利潤的集約化特點將更為顯著，對于不同的企業(yè)會有不同的變化，一部分市場參與力量將會被淘汰出局，一部分則會獲得更多的利潤分配，目前音響行業(yè)的兩極分化現(xiàn)象已經(jīng)比較突出，訂單滿天飛的企業(yè)有之，慘淡經(jīng)營的企業(yè)也比比皆是。

   　　 從系統(tǒng)集成服務的角度看，未來對系統(tǒng)集成商的服務能力有待加強，客戶將更加關注系統(tǒng)集成的后續(xù)服務，服務能力將會從層次和深度上進一步拓展和提升，培育和加強綜合服務能力將成為系統(tǒng)集成商的“必修課”。目前，大多數(shù)集成商售后服務體系都不完善，對客戶的后續(xù)技術支持力度不大。這些細致的工作是集成商今后需加強的環(huán)節(jié)。可喜的是，客戶在和集成商簽訂買賣或工程合同時，一般也會將售后服務寫入合同內(nèi)容中，這是對自身利益的一種維護。

  　　  音響工程必備能力與專業(yè)心

  　　  由于專業(yè)音響工程技術是匯集了多頂學科知識的一項綜合技術，它隨著專業(yè)音響相關技術的發(fā)展而發(fā)展的。尤其是音響設備的性能和檔次越來越高，專業(yè)音響工程技術的重要性就越來越強。作一個比喻：專業(yè)音響工程的施工好比裁縫在剪裁一件衣服，專業(yè)音響設備好比衣服的面料，市場上什么樣的面料誰都可以買到，可是好的裁縫能將一般的面料發(fā)揮出它的最大特點，做成一件好衣服；而再好的面料拿給一個蹩腳的裁縫，他也做不出一件象樣的衣服。

    　　專業(yè)音響工程的施工就好似這樣，同樣的造價，不同的設計，工程質(zhì)量會有高低之分；同樣的設備，不同的設施，工程質(zhì)量也會有高低之分。

   　　 其實音響系統(tǒng)是一個綜合性很強的技術系統(tǒng)，需要很多復合型的知識結構，音響工程技術人員必備能力。

（編輯  娜娜）

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