【中國數字視聽網訊】家庭影院定制是一套繁瑣的方案，從房屋的裝修到器材選擇，從中控管理到安裝調試，整套定制方案至少需要四個月才能完成。在解決方案中，投影機扮演著舉足輕重的角色，集成商為客戶挑選投影機首先看中的是色彩、亮度、分辨率、對比度，這類客戶不同于一般家用客戶，產品要有極致的表現力才能還原影院效果，甚至高于影院體驗。以Runco為例，者尼所提供的方案中，最低價格的產品也在4萬元以上。可以看出，這類集成商所選擇的投影機，價格不能作為主導因素，品質才是決定因素，高端家用投影機才是他們所需。

但令人震驚的是，在這類集成商的方案中，投影機幾乎沒有為他們帶來利潤！目前者尼的利潤主要出自于方案的設計與安裝服務，產品的利潤微乎其微，尤其是投影機的利潤更是沒有保障。如果從貢獻來看，投影機市場在這一兩年能爆發式的發展和定制行業在中國高速發展是分不開的，相比三年前出貨量也翻了三四倍，為什么這部分集成商的利益沒有保障？

究其原因，目前中國投影機家用市場還處于混亂狀態，產品質量也參差不齊，各廠商對高端家用市場并沒有重視起來，拼價格拼出貨量，投影機仍處在IT產品樊籠。而家用影音集成商手中的投影機不僅要在產品品質中取勝，更要在售后服務上取勝。趙焱舉了一個例子，售后支持的欠缺讓居住在郊區的別墅區客戶在維修投影機時，所產生的運輸等費用只能由者尼埋單。不僅如此，廠商的后期專業調試服務也沒有到位，這些都需要者尼自己進行調試以保證還原真實的電影效果。

中國已經發展成為第二大奢侈品消費國，高品質產品的市場日趨擴大，隨著市場和技術的成熟，家庭影音系統的市場將持續擴張，趙焱說，他有信心5年內將會實現這個跨越，但同時也要得到投影機廠商在政策和服務上的支持。家用投影機也許會成為像LV、愛馬仕一樣成為需求強烈的奢侈品。

傳統分銷商保持優勢不甘落后

傳統分銷商向集成商轉型，已成為趨勢，在家庭影音集成上也不例外，投影機分銷商同樣也會承擔起這部分業務，但由于在專業性和規模上限制，分銷商所提供的解決方案沒有專業影音集成商的高端奢華，更適合中層以上人群需求。北京凱南興業科技發展有限公司，為麗訊VIVITEK投影機在中國大陸的核心分銷商，是其在華北區的唯一總代理。作為地區總代，凱南興業承擔著分銷業務的同時，還設立了系統集成和大客戶部做行業標單業務，提供家庭影音系統集成方案也是這個部門重要的一項業務。據凱南興業總經理劉春生介紹，在他們所接觸的這部分客戶，多集中在一二線城市，北京天津居多，石家莊其次，這部分用戶的顯著特點就是有需求、重體驗、但是不懂產品和技術，這就需要渠道商為他們提供一個系統的解決方案，一次性解決影像、聲音、燈光、中控等一系列問題。

根據客戶的需求，凱南興業的解決方案所選用的投影機價位在三、四萬元的占大多數。隨著家用投影機技術的逐漸成熟，價格也在持續走低，新技術的應用和操作趨于便捷，家用投影機已經被越來越多的客戶接受，針對價格和規格用戶需求明確。據分析，選擇家庭影院的客戶群主要定位資金寬裕，年輕時尚，對生活質量有教高要求的人群。凱南興業曾為北京一個別墅區做過一個集中采購，每一個業主搭配一套家庭影院設備，高端的消費群體，是目前家庭影音市場的主力客戶，為集成商帶來更多利潤。

傳統分銷商在家庭影音集成業務上優勢很多，貨源與產品知識毫不欠缺，利用終端樣機展示的機會，發力體驗店。體驗店用完美的質感設計吸引客戶輕松體驗，讓產品更加立體展現，這樣的體驗式營銷模式，在家庭影院市場發展中是相對主流營銷模式，效果也高于顧問式營銷。

所以傳統分銷商在涉足家庭影音系統集成時，要在了解家用投影機的基礎上，對相關音響、燈光設備和智能家居產品都有一些了解。

家庭影院，不光是關注一兩款產品的應用，作為集成商要承擔起一種全程式顧問式的角色，提供完善服務就會拉動銷量。下游渠道也紛紛意識到了家庭影音系統集成的潛力和空間，劉春生認為，中小渠道商想要做集成方案并不難，首先要了解投影產品，其次是音響燈光等產品的運用，售后服務也要及時跟進，家庭影音系統集成方案將會是家用投影機市場的發展趨勢

廠商政策關照家影集成商

目前整個家用投 影占投影市場份額不到5%，一年只有5-8萬臺銷量，盡管家影成長很快，但目前還沒有到爆發點。許多廠商如愛普生、明基都對家影市場投入不斷擴大。自進入中國一來，Vivitek麗訊一直都非常重視家庭影院的市場，目前家影占麗訊銷售10%左右。在談及家庭影音集成市場時，相關負責人介紹到，麗訊非常重視和家庭影院經銷商，系統集成商的合作，也曾經全國范圍拜訪過相應渠道中一些典型的人家。

中國的私人影院市場雖然從目前來看產品銷量和市場份額還不是很大，但是Vivitek麗訊一直認為這片市場有著非常廣闊的前景和極其巨大的潛力。因此對于渠道伙伴中的個人影音方案集成商，Vivitek麗訊也給予了高度重視和大力支持。主要體現在產品研發和培訓、廣告宣傳支持、終端店面建設支持、及售后服務支持。

凱南興業在售后上也得到了麗訊不小的支持，在得到產品培訓及解決方案講解的同時，售后服務也解決了難題。投影機燈泡更換讓許多經銷商及用戶頭疼，麗訊為其提供了燈泡延保一年及用戶官網注冊送燈泡的活動，這在一定程度上解決經銷商后顧之憂。劉春生還強調從前期方案的設計到跟進再到售后服務的晚上，才能保證整套方案的完整。

據了解，麗訊也將從LED光源產品、3片式產品、高清3D的產品、全高清3D的產品、掌上型便攜式產品全面完善家影產品線，在家用影音集成基礎上拓展家用市場。