核心提示：今年的投影機市場沒有獲得年初預期的高增長，更有很多經銷商反應，今年上半年的投影機市場比較低迷，市場銷量整體是在下滑。如何在市場逐漸低迷，利潤下滑的大趨勢下向價值型渠道轉型成為成敗的關鍵。

投影機市場風光不再

主持人：據了解，今年的投影機市場沒有獲得年初預期的高增長，更有很多經銷商反應，今年上半年的投影機市場比較低迷，市場銷量整體是在下滑。產品方面降價的幅度也很大，作為一個總代理級別的渠道商大恒是如何應對這種局面的？

姚宏：這個問題很現實，如果我說，市場低迷對于我們一點影響都沒有，那是不可能的，但是總的角度來講，今年到現在，我們目前為止沒有特別大的失誤。

回頭說現在投影機市場，3-4年前的經銷商，都是比較有實力的，但是現在的似乎環境已經變了。第一，利潤極為微薄，很多時候一臺投影機只有50塊甚至100塊的利潤，正因如此，所以以前的老經銷商都在轉型，這種轉型他們自己也感到很無奈，因為投影機市場真的風光不再。第二，市場份額不明確。到今天為止，所有的投影機廠家沒有明顯的三六九等，前五名的市場份額都差不多，沒有形成比如：前五名的廠商總共能占據70%到80%的市場份額，這種情況不存在。同時，現在可能沒有一個品牌，不論是在項目市場上，還是在渠道市場上都能做得很好，這就導致了投影機廠商很彷徨，獲利在降低，銷量沒有增長，這樣下去只能選擇退出一部分市場，專注于相對有利潤的領域。

所以，投影機這一塊，渠道商和廠家們其實都不怎么賺錢，為什么？第一，增加銷量；第二，延伸自己品牌的知名度，這種情況下競爭越來越激烈，前兩年是一線品牌和一線品牌打，現在是一線品牌和三線品牌打，所以對于我們自身來說，我們有一個特定的原則，沒有盲目追究銷量，而是盡量追求銷售質量，因為大恒多年積累下來的，主要是銷售高端產品的經驗，今年我們拿到了很多項目，因為有過這方面的經驗，所以我們的利潤做得都非常好。

主持人：那如果說下半年投影機行業持續的降低的話，對全年的銷量，銷量目標有沒有影響？我們有什么方法來應對市場整體的不景氣？

姚宏：我們會依靠自身的特色來應對市場的變化。第一，是3D投影機。3D產品更多應用在渠道方面，走渠道跑量的時候，這塊亮點是有用的，但是投標的時候，對方不太關注。第二，那我們和別的品牌不同的地方，比如和一線品牌，和臺灣省的品牌相比，我們除了DLP，還有LCD產品，現在已經有三款了，這方便我們用兩條腿走路，既可以做教育市場這一塊，又可以在商務市場競爭，這一來，就比其他品牌多了一塊優勢，所以兩塊我們同時在做，銷量是比較良性的。尤其8月份增長比較快，這說明前期的基礎工作很扎實，很多該中的標都中了，現在對于大恒來說，是比較樂觀的。當然，我們這個成績跟別的品牌比，可能還算不上成績，別的品牌都定位在5萬或10萬的業績，我們目前還定位在3萬這個標準，但這并不妨礙我們將來很快速地超越他們，因為我們賣的不是便宜的機器，賣的是質量，是其他具備很強增值性的東西

投影渠道需要向價值轉型

主持人：我記得4月份我采訪您的時候，當時大恒剛剛與ViewSonic合作不久，就提到向價值型產品轉型，并明確說把低端的SVGA產品占比降到35%，那么目前我們倡導的這種轉型進度怎樣？

姚剛：當時我們確實提到了這個概念，就是說ViewSonic的產品的方向，不會局限于中低端的產品，我們是要擴展我們的產品線，向中高端的產品線發展，實際上中低端的產品并不是刻意要把比例降下來，按道理來講，中低端的產品賣得越多，市場占有率會越大，但是實際上我們還要兼顧到價值，因為我們是一個品牌公司，我們還要會兼顧到我們對品牌的提升。

當初第一季度結束的時候，統計表明當時我們SVGA的占比接近60%，那個時候我們還是一個以完全分銷，完全的中低端產品的單一的產品銷售模式，到上個月剛剛結束以后，我又統計了一下，現在中低端的產品大概也就占到36%。這表明我們希望一個產品線的擴充，是要有兩個部分的增長，第一個，我們整個產品在今年銷量上的增長，而這個不是靠殺低端機得來的，同時我們要精耕細作，增加各地的渠道，使覆蓋面的增大而提高銷量的增長，第二方面，在于我們產品的結構的變化，我們沒有一味抱著以前中低端的產品，殺價格，沖市場，打銷量，今年我們也在炒3D的概念，會出帶手寫功能的投影機，還會出高端的機器和家用機，擴充了我們很多的產品線，向高端的方向發展，所以無形中這種低端殺價格的產品比例就下降了。

主持人：那么對于渠道來說，他們是否愿意做更有價值的產品，這就涉及到與渠道的合作和溝通問題，這一點是如何解決的？

姚宏：這個問題確實是現在渠道最關注的。對于大恒來說，以前是專業產品的銷售，今天大恒這個團隊已經在轉型，我們未來的目標是：把大恒打造成為既能銷售專業產品，又能銷售分銷產品的綜合型團隊。

我們希望，通過資源性互補來綁定一些好的合作伙伴，所以在選擇合作伙伴上，還是很慎重的，大恒畢竟定位于分銷平臺，我們不可能搞一個分公司，招幾十個人做項目，肯定還是依照經銷商做市場，還是要保護經銷商利益，在今天比較殘酷的環境里有一個合理的回報，這就需要通過各種復合型、各種組合性的產品提供給經銷商。在ViewSonic方面，也是這樣的策略，有效地產品捆綁，的確能夠提高總體的銷量。我相信，大恒在未來一兩年之后會培養出一個比較好的體系，這也是我們共同的財富

3D投影商機可期待

主持人：那么說到今年的投影機的熱點，3D是必須要提的。從年初開始就談3D，那時候大家都談3D，可能跟世界杯的3D轉播有關系，但是世界杯3D轉播最后沒來，這對市場是不是有一定影響？

姚剛：3D走入尋常百姓家必定是個發展趨勢，因為其實對3D的應用有很多種，包括像3D電影，以后的電影很多技術都拍成3D的，以前經典的電影3D版本都會出來，這些方面是對3D開始預熱，也是大家對3D應用的一個更廣泛的接觸，世界杯3D的噱頭，加快了3D推廣的速度，3D推進的步伐越來越快，包括現在我們通過各品牌產品的發布會以及包括現在3D的應用，我們都可以接觸到，3D的概念給我們帶來的應用也是越來越廣泛。實際上，現在3D的實現已經非常容易了，一臺普通的DVD接上ViewSonic 3D投影機，就能播放3D影片了。所以說，我們是“萬事俱備只欠東風”，普及離我們越來越近了。

姚宏：其實3D從世界杯到現在，炒得很熱，真正的產生經濟效益，或者產生其他方面的成果，還是不多的，主要還是局限在比較特殊的行業，主要是配套的邊緣，包括軟件方面的，所以真正的個人應用還是一個趨勢，到現在為止我覺得這個概念有一點類似藍光，藍光我們倡導了幾年，但是到現在，藍光還是很難和真正的客戶接軌，上游的產業鏈不能解決的話，這些硬件還是不能很快地進入一個應用的層面，但是我覺得這不妨礙它將來的發展趨勢。